前澳門博彩業高層David Bonnet深入剖析澳門特區博彩市場一個日益緊張的矛盾——搶佔市場份額的成本不斷上升、邊際利潤持續受壓。他提出質疑：營運商在擴大市場佔有率的過程中，資源投放是否正確。 筆者較早前撰寫《推廣成本兩難：選市佔率還是選利潤？》一文，探討營運商爭奪市場份額的成本持續上升、邊際利潤不斷收窄的兩難局面。當時討論主要圍繞一個核心問題：向玩家提供更多回贈，究竟能帶來額外增長，還是只是重新分配原本需求？ 疫情過後有三年多的復甦期，最新數據清晰顯示澳門市場演變路向，博彩業已基本完成由「走量增長」轉型為「收益增長」。現階段「產能固定」— 旅遊模式已趨於成熟，客流量已趨於穩定，高檔酒店客房供應亦無法隨意增加。在財務表現上，季度博彩收入穩定維持在650億至680億澳門元（折合81億至84億美元），年增長率在15%左右面臨阻力。隨著客源規模逼近酒店入住率上限，復甦初期的爆發式增長已放緩至高個位數至低雙位數水平。 由此可見，未來業績增長越來越少依賴吸引更多遊客，反而着重於透過更完善的維繫客戶計劃，將現有客源的消費潛力最大化。 不過，單純比較各營運商的客戶回贈策略優劣，會忽略更重要的核心問題。澳門市場有其自身結構，行業整體表現不能取決於單一營運商的短期競爭策略，而是由市場整體結構特徵主導。與其獨立解說各賭場營運狀況，倒不如將整個澳門視為一個大型綜合度假村，共享同一套市場規則、服務同一群優質客源，這樣的分析會更具參考價值。 以此角度切入，便能更容易理解客源分層的營運邏輯。隨復甦帶動的增長步入常態，各大營運商陸續將資源投放至自身可控的變數。雖然各度假村採用的具體營銷手法各有不同，但帶動業績的三大核心驅動因子完全一致：場地利用率、優化營運、收費定價。 場地利用率 儘管擴建博彩設施受政策限制，但遊客量持續上升仍讓營運商能夠更有效地利用現有資源。賭枱總數雖維持不變，但可透過延長營業時間、高峰時段增開賭枱、吸引更多遊客參與博彩，提高賭枱實際使用率。將更多純消閒遊客轉化為實際落注玩家，營運商無需大幅擴充硬件設施，便可創造額外營業收入。 優化營運 博彩場地的營運模式本質由數據演算主導，如今已投放大量資源引入量化分析工具。推出多元特色投注、安裝智能賭枱收集客戶行為數據，其背後目標一致：提高玩家投注額，再提升每次投注的淨贏收益。 相對於「場地利用率」專注吸引更多客源，優化營運的核心是在現有消費基礎上挖掘更大的價值，提升每一張賭枱、每一次投注、每一位客戶互動的經濟回報。 收費定價 市場供求格局帶動高檔產品需求上升，營運商以此爭取加價機會。調高賭枱最低投注額、上調酒店房價、提高高檔老虎機佔比，均能推高平均投注金額及顧客消費，在固定硬件規模下增加收益。 兩大客群分層營運反差 值得留意的是：「利用率」、「優化」、「定價」營運手段主要針對中場客群設計。至於貴賓客群，其營運模式本身就具備高效率特點：貴賓碼佣計算公式固定、與轉碼額掛鈎，同時受監管設下佣金上限（後文會詳細說明）。 理論上，營運商大部分資源理應投放發展中場。但季度數據反映的現實卻完全相反，支撐整體收入增長的主力始終是貴賓市場。 反觀中場增長近乎停滯。雖然營運商推出各式計劃提升中場收益，但中場業務博彩收入每季維持約460億澳門元（折合57億美元），足以證明增加中場推廣開支僅可守住現有市場份額，並未帶來實質新增增長。同期中場佔整體博彩收入比例，由近 76%...