在澳門參加公司新辦公室開幕期間，Aristocrat Gaming全球行政總裁Hector Fernandez接受本刊專訪，暢談公司的全球願景以及亞洲何以正在成為其中至關重要的一環。
卓弈（AWS）：Hector，能否先向我們的讀者以及可能不太了解你的人簡單介紹一下你的背景，談談你今天是如何坐到這個位置，以及你是如何進入博彩產業的？
Hector Fernandez（HF）：當然可以。很多人不知道我是出生於危地馬拉的。我父母在我大約一歲的時候搬到了美國，所以我非常幸運，因為我有機會接受教育。我真的相信教育是強大的調整機制。我後來上了大學，畢業後先是在德勤工作，接著去商學院讀書。商學院畢業後，我希望能在一個能在貨架上看到產品的地方工作，所以我去了寶潔（P&G）公司並搬到了中西部。之後，我在生物科技公司Amgen工作一段時間，然後入職科技公司Western Digital從事技術領域工作。後來，我接到一個獵頭的電話，談到在拉斯維加斯的一家遊戲公司的工作機會，所以我去拜訪了一下。當時有兩件事讓我印象深刻。第一是文化：他們的文化和正在做的事情令我信服。第二是這個行業中存在的巨大機會，可以真正突破界限，去做一些不一樣的事情。
AWS：你的金融財務背景對你擔任Aristocrat全球行政總裁一職有何幫助？
HF：很多擔任這些職位的人往往都有銷售和市場背景，但當他們經營業務時遇到的困難之一就是數字。他們必須花大量時間來看數據並做決策。對我來說，情況正好相反。數字為我而言是最簡單的部分，所以實際上不需要花很多時間在這上面，但我需要學習業務，走出去全世界出差見客戶，這就是我花時間在做的事情：參與其中，親身體驗當地的挑戰和機會，確保我們有著正確的全球戰略。
AWS：你之前曾負責過美洲和歐洲的業務，自2022年開始擔任現在的職務。從純粹的西方視角過渡到全球視角，你覺得有何不同？
HF：我認為這個調整相對容易。我在P&G公司的職位也是全球性的，所以曾花了很多時間在亞洲做生意，並在這裏度過了相當長的時間。你會意識到，遊戲業務在全球範圍內有大約85%的共通性，只有約15%是不同的——但這最後的15%是關鍵，因為你不能從簡報中了解，你必須親身經歷和感受。
AWS：你提到曾經在亞洲待過一段時間，但自從擔任現在的職位以來，你對亞洲有甚麼新的了解？
HF：有時候你聽到人們談論產品和亞洲時常常會說：「我們要稍微調整一下在北美的產品，或要修改一下我們在澳洲的產品。」那不是一個成功戰略。我在亞洲學到的一點是，你可以借鑒（其他市場的）概念、整體角色或設計，但你需要聚焦的是這個市場的玩家偏好。
一個成功的例子是《Dragon Link》，這是這個行業中有史以來最偉大的遊戲之一，並且在全球範圍內都取得了成功。但當我們考慮將《Dragon Link》引入亞洲時，我們並沒有只使用澳洲的數學模型或澳洲版本，我們也沒有使用北美版本。遊戲設計師實際上親自來到了這裏，花時間與運營商和玩家交談，構建真正能與玩家產生共鳴的內容。他們喜歡大獎池，所以我們從頭開始構建《Dragon Link》以進入這個市場。
AWS:有沒有甚麼事令你感到特別驚訝的？
HF：因為如果回顧剛剛過去的疫情，亞洲其實是早期的指標。新冠疫情首先在這裏爆發，這裏的團隊做出的一些決策，我們隨後借鑒並套用於北美的決策。我們非常幸運，因為我們已提前看到了這些影響。
復甦階段也發生了類似但相反的情況，因為我們首先在北美復甦，所以我們也有經驗將那裏的策略和思維再帶回到亞洲。我們一直相信亞洲會復甦。當時很多人在探討澳門何時會恢復，很多人相信需要五年以上的時間。
我們在疫情期間做了幾件事情：我們從未停止對研發的投資，我們相信這個行業的基礎未受動搖。當很多競爭對手停止投資時，我們繼續投資，當市場復甦時，我們已經為此做好了準備。
這裏也給我帶來了幾個驚喜。許多人對菲律賓有一些既有印象，特別是如果你來自北美或西方世界。但菲律賓事實上是一個充滿活力的經濟體，有很大的增長潛力。政府正努力使其成為到訪目的地。事實上，其總統最近表示，他的目標之一，是讓國家成為一個綜合度假村目的地，不僅僅是博彩，還有所有其他配套的設施。
AWS:你提到了菲律賓，這顯然是一個非常大的市場。亞洲有太多國家和司法管轄區，顯然不能將其視為一個整體。你注意到亞洲各司法管轄區之間有哪些具體的差異嗎？
HF：首先就是貨幣。然後，當我們談論亞洲，談論具體國家時，我們會問自己，「越南玩家喜歡甚麼？菲律賓玩家、韓國玩家或中國玩家喜歡甚麼？」
談到菲律賓，玩家在玩角子機時的一些行為是相當特別的。當地玩家有很多敲打螢幕的動作，背後是因為很多不同的迷信元素。所以，我們總是談論在特定國家製作能引發共鳴的內容。
以越南為例。我們實際上會花時間去觀察不同的變化趨勢，並進行相應地調整，不論是數學模型還是內容方面。再舉個例子，在著眼於新加坡時，我們的客戶受到了空間限制，因此我們開發了一種叫做「Slim Cabinet」的產品，實際上是縮小了電子遊戲機機櫃的佔地面積，可令相同的空間內擺放更多機櫃。我們是唯一一家在競爭中真正去做這件事的公司，這是一個很好的例子，因為很多人會看著「Slim Cabinet」的概念說，「北美不需要這個，所以投資它沒意義。」但我們認為這是一個開發獨特機櫃的絕佳機會，可以解決客戶的需求。
如果今天去新加坡，我們會發現客戶已經將其放在最受歡迎的區域。為甚麼？因為最受歡迎的區域，按定義，有最多的流量，現在他們設法在相同的佔地面積裏擺放了更多的角子機，這讓他們賺了更多錢。所以，這是一個非常好的、獨特的亞洲市場的案例。它絕對適合這個市場，我們看到這是一個成功的解決方案和策略。更重要的是，我們傾聽了客戶的需求並為他們提供服務。
AWS：談到亞洲具體市場時，甚麼讓你感到興奮？
HF：一切。我是說，這就是我喜愛亞洲的原因。即使看看澳門，儘管市場上的角子機數量有限制，但這只是另一個挑戰：如何在受限的環境中通過更多的創新來最大化業務？
我們花很多時間不僅專注於與客戶合作，亦有與監管機構的合作，努力了解他們想要達到的目標，並確保雙方建立正確良好的關係及溝通渠道。我們始終在符合他們要求範圍內運作。
AWS：談到亞洲具體市場，讓我們從澳門開始。當Aristocrat發佈2024年上半年數據時，替換銷售數據不錯。你認為這種趨勢在澳門會延續嗎？
HF：一定會。看看澳門，它顯然是全球受疫情影響最嚴重的博彩市場。它是最早關閉、最晚開放的市場，現在仍在復甦之中。因此，當我們著眼於市場，甚至僅僅著眼於現有內容和硬體的角子機區域時，我們都視之為增長的機會。但本質上，我認為這事關如何解決客戶的問題。
我們最近在營銷能力上投入了大量資金。我們關於人才的理念是，識別能力差距，然後從任何行業中尋找最佳人才。這不一定非得是博彩業，所以在市場營銷領域，我們去尋找製藥和生物技術方面人才，因為他們真正掌握了向需要的人營銷的藝術。在分析方面，我們聘請了來自金融服務領域的人才，他們不僅擅長數據和分析，更深具洞察力。所以，當我們建立起一項業務時，我們會把計劃帶到客戶面前介紹說：「嘿，我們有這種能力。但與其只是談論，不如直接展示給你看。」
很快會在澳門、新加坡和馬尼拉可以開始看到我們即將推出一些獨特的活動，將真正提升客戶體驗。我們對此感到非常興奮。
AWS：博彩行業有時很難吸引頂尖的中高層管理人才。貴公司是如何吸引人才加入的？
HF：我們永遠首先考量員工。我們在疫情期間發展出以人為本的企業文化，這意味著我們所做的每一個決定，都是以人為出發點。我們考慮我們的員工、我們的客戶。員工永遠是第一位的。
別人可以抄襲你的遊戲，很多人也的確在抄襲我們的遊戲。別人可以複製機制，比如我們發明的Hold & Spin。但是很難抄襲文化，因為企業文化不是由我或高層決定的，而是貫穿了整個組織。可持續的文化是自下而上，而非自上而下的。我們所做的，就是展示這種差異化的文化。人們不想為一個專制的領導團隊工作。
這是其一。其二是我親自招募了團隊中的每一個人。我不會將其留給人力資源部門或高管獵頭公司。我親自去做。主要就是因為，人才是我要做的最重要的決定，因為最終，他們才是經營企業的人。他們才是做決策的人。他們才是要做出艱難抉擇的人。
真正需要仔細考慮的是如何在保持企業文化的同時打造一個團隊。作為一家企業，有一點是非常無情的：如果你不符合我們的公司文化，無論你能帶來何種能力、何種經驗，都不會留在這個組織中。
AWS：來談談菲律賓吧，那是一個非常令人興奮的市場。作為一家公司，如何真正利用這一點？
HF：我認為任何來亞洲拜訪客戶而不去菲律賓的人，都是在犯一個大錯，因為那裏是一個如此重要的市場。那裏正經歷一浪浪的增長，而且就像我們之前談到的，你不能以為在遠在拉斯維加斯 就能遙距地做決定。你不能在悉尼做決定。你必須在現場。
我們投入了大量時間和精力去做的其中一件事，就是與他們的監管環境體系建立強有力的合作夥伴關係，並確保我們也在聆聽他們的需求。另一件事是進行本地化投資。我們是第一個在馬尼拉設立辦事處的公司，而且我們把辦事處設在娛樂城內。
我們把它放在監管機構所在中心地帶，也是在我們的一些主要客戶的中心地帶。過去一年，我們在馬尼拉辦事處的員工數量翻了一倍。我們還可能繼續擴大那裏的業務範圍。
我們同樣為聘請本地人才感到非常自豪。不僅僅是從世界其他地方派人來管理業務。我們已經投資於讓人們踏上這個旅程，我的希望和夢想是，在未來的十多年間，我們在世界各地辦事處都由當地人士來管理。我認為這是致勝之道。
AWS：我們之前談到了「Dragon Link」的成功，還有像「Lightning Link」這樣的遊戲取得了巨大的成功，當然還有更早的「5 Dragons」及其後續系列。是否有其他新遊戲或產品即將推出或即將上市？
HF：是的。我們在亞洲的投資的一部分是讓我們有多現在這麼多工作室為這個地區製作內容。我們在全球有13個工作室，我很自豪地說，其中有9個是為這個地區製作內容的。這在過去是不曾有的。而且我們的管理方式是，我們的工作室，雖然是Aristocrat的員工，但他們相當獨立和自主，所以從產品角度來看，他們的創意不再是市場上任何既有產品的複製，而是融入這個市場。
一個具體的例子是由我們製作及設計的Bao Zhu Zhao Fu這款遊戲。我們實際上先在網上進行了測試，提供不同的角色、不同的顏色、不同的設置和不同的功能，並花時間在數字化環境中進行測試。然後，一旦我們認為設計良好，我們將其引入實體博彩業務，首先在北美推出。我們知道這是一款很棒的遊戲，但也想給我們的客戶更多選擇，所以我們也沒有在這款遊戲中使用循環收入模式，而是將其出售，因為可以確保我們的客戶感覺我們為他們提供了整體價值。
然後我們將這款遊戲引入亞洲，但我們並不是簡單地複製它，而是為這個市場重新對其進行構建。我在馬尼拉的一個博彩區域觀看玩家玩這款遊戲，看到他們如何轉向這款遊戲並真正享受其機制和背後的轉變。這過程令人著迷。這是一款成功遊戲的經典案例。從數字設計開始，轉向實體賭場，在北美成功推出，再針對（亞洲）市場重新構建。
當你看看我們的亞洲產品組合時，我認為這是我們在這個地區有史以來最強的產品組合之一。這需要時間，這是我們專注於這個市場三年來的努力。
AWS：這真是一個完美的過渡。談到Aristocrat的線上業務，更具體地說，貴公司最近通過收購NEOGAMES來發展線上真錢遊戲業務，但與歐洲和美國相比，亞洲的受監管線上博彩非常少。作為公司你是否覺得這令人沮喪？你是否認為受監管的市場在亞洲將會更加普及？
HF：我們並不感到沮喪。我實際上認為徐徐圖之是有道理的。作為一個行業，我們需要確保所做的事情是正確的。首先就是真正的負責任博彩，或者我們在內部喜歡稱之為正向遊戲。我們需要確保隨著這個新的[線上]行業的發展，隨著時間推移，每間公司都在積極管理這一戰略。顯然會有針對線上博彩的監管，但我們堅信，我們應該走在前面，甚至走在某些監管機構及框架之前。
當我們在北美推出NFL角子機時——這是第一款運動遊戲和球隊選擇遊戲），我們還推出了「Know Your Max」活動，這是之前沒有其他公司做過的。這實際上是關於如何分配娛樂預算，以及如何以負責任的方式進行，所以「Know Your Max」非常重要。我認為政府和司法管轄區必須與運營商和製造商合作，建立適當監管框架。
第二點是隱私，須確保現在獲取了一些額外的玩家信息、所有正確的隱私控制措施都已到位。而最後則是網絡安全，須確保有適當的網絡框架，以避免我們已經在實體環境中看到的一些已經發生的事情。
當審視我們的業務時，會發現我們一直在負責任博彩、隱私和網絡安全方面進行了大量投資，為那一刻做好準備。我們希望積極與監管機構合作，將這個新選項再往前推動一步。
最終，我們的戰略，正如我們之前談到的，我們相信玩家是屬於實體營運商的。我們的工作是提供內容和技術解決方案，讓玩家能夠通過生態系統持續參與，無論是社交遊戲、實體遊戲還是真錢遊戲，都被囊括在一個非常強大的受監管環境中。我們有點幸運，因為如果監管發展得太快，我們可能還沒有準備好。現在隨著NEOGAMES交易的完成，我們覺得自己已經準備好，在適當的環境和框架內，提供不同的解決方案。最終，我們希望自己的客戶能夠獲得成功。
